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Comercialización de productos agrícolas

Para vender sus productos, los agricultores necesitan caminos confiables, transporte a los mercados y precios justos. El cambio de políticas gubernamentales para respaldar a los agricultores puede tardar mucho tiempo en llegar. Sin embargo, los agricultores pueden unir sus fuerzas de muchas maneras para obtener precios justos y más apoyo del gobierno.

Mercados locales e internacionales

Los pequeños agricultores generalmente venden a los intermediarios y obtienen poco dinero por sus productos. Los gobiernos pueden ofrecer apoyo para detener los cultivos de productos tradicionales como el maíz y el arroz, y en su lugar cultivar productos rentables como azúcar, café y cacao para los mercados internacionales. Sin embargo, las utilidades de los cultivos comerciales son inciertas. Si los precios internacionales bajan, quizás haya pérdidas y usted no tendrá nada qué comer.

Para muchos agricultores, la producción de alimentos para vender localmente y regionalmente puede ofrecer una fuente constante de ingresos.

Comercialización cooperativa

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Las asociaciones de comercialización comparten el trabajo y los gastos de hacer llegar el producto a los consumidores, y abaratar costos para todos sus miembros.


Una forma de asegurar precios buenos y seguridad alimentaria es la formación de una cooperativa o una asociación de comercialización con otros agricultores. Cuando los agricultores se unen para vender sus productos en forma conjunta, pueden controlar mejor los precios que obtienen por sus cultivos, y reducir los costos de transporte y comercialización. En la mayoría de los países existen normas que rigen la creación de cooperativas o asociaciones.

Es importante trabajar con gente en la que uno confía para asegurarse del cumplimiento de las responsabilidades de cada uno. También es importante ponerse de acuerdo con las reglas que conceden a todos los miembros una participación justa en las decisiones y en las ganancias.

Productos de valor agregado

Las empresas que procesan alimentos y productos agrícolas generan ganancias que más bien podrían quedar con los agricultores. La producción de valor agregado se hace cuando los agricultores procesan los cultivos y crean productos para la venta como fruta seca (deshidratada), medicinas herbales deshidratadas y empacadas, mermeladas y jaleas, miel de abejas, queso, canastas y muebles. Este tipo de producción se denomina así porque se le agrega valor a los cultivos que se producen.

Comprar el equipo necesario para procesar alimentos y encontrar mercados para los productos de valor agregado puede ser difícil, pero una cooperativa puede facilitar hacerlo.

Productos especiales y certificación

Las grandes empresas agrícolas tienen la capacidad de mantener los precios bajos y aún obtener utilidades porque producen mucho y generalmente obtienen apoyo del gobierno. Sin embargo, los agricultores que cultivan en pequeñas parcelas de tierra (minifundios) pueden también beneficiarse de programas que promueven el cultivo de productos aplicando ciertos métodos.

Varios programas de certificación son útiles para que los agricultores obtengan mejores precios por sus productos. Un programa de certificación permite al comprador saber que los cultivos fueron producidos sin aplicar sustancias químicas, o que el agricultor obtiene un precio justo. Los 2 programas para la comercialización internacional son la certificación orgánica y la certificación de comercio justo. Antes de decidirse a solicitar la certificación, considere cómo tendrá que cambiar la organización de su granja. Piense en cuánto tiempo y dinero se necesitará para hacer los cambios, si hay mercado para los productos certificados que usted producirá, y qué ganará teniendo esta certificación de sus productos.

Certificación orgánica

Los productos orgánicos son aquellos que se producen aplicando métodos sostenibles, sin productos químicos ni semillas genéticamente modificadas. Para obtener la certificación orgánica también se requiere que tras la cosecha los productos se mantengan separados de aquellos que fueron cultivados aplicando sustancias químicas. Las normas de certificación cambian de un país a otro, pero en la mayoría de ellos se exige a los agricultores mantener un registro de la manera en que cultivaron sus cosechas.

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La certificación orgánica y de comercio justo sirve para que los agricultores ganen más dinero.

Certifcación de comercio justo

La certificación de comercio justo se otorga a las cooperativas agrícolas o a los trabajadores agrícolas que pertenecen a un sindicato. Para ser un agricultor certificado en comercio justo, el o los agricultores deben demostrar que aplican prácticas laborales justas (sin trabajo forzado, sin trabajo de niños y con salarios justos) y promueven prácticas ambientales aceptables. Para permanecer certificado, se debe demostrar que el trabajo y las condiciones ambientales mejoran con el tiempo. Hay becas para los grupos de agricultores que no pueden pagar la certificación.

La certificación de comercio justo actualmente se concede a los pequeños productores de café, té, cacao, bananas y otras frutas frescas. Es posible que se hayan incluido otros cultivos en el momento en que usted lea este libro (en la sección de otros recursos sobre la alimentación y la agricultura encontrará más información sobre los programas de certificación orgánica y de comercio).

Los agricultores comercializan sus productos cooperativamente
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Los agricultores de la región de Talamanca, Costa Rica, cultivan cacao bajo la sombra de los bananales y de otros árboles frutales. Antes vendían bananos y fruta en los mercados locales. Cuando se dieron cuenta de que podrían ganar más dinero vendiendo el cacao en el mercado internacional, muchos agricultores decidieron trabajar juntos para lograrlo.

Formaron una cooperativa, la Asociación de Pequeños Productores de Talamanca (APPTA). Al comienzo tuvieron dificultades para encontrar compradores para su cacao. Con lo que recaudaban de algunos compradores se lograba cubrir los costos de producción, pero no los costos de procesamiento y transporte del cacao. Era evidente que la APPTA tenía que obtener dinero para construir una planta procesadora de cacao.

Después de varias visitas a la ciudad para hablar con los compradores de cacao, los agricultores se enteraron de los programas de certificación orgánica y de comercio justo que podrían incrementar los precios de sus cultivos. Como su cooperativa era de pequeños agricultores, tenían derecho a pedir la certificación de comercio justo. Si además obtenían la certificación orgánica podrían subir sus precios lo suficiente como para generar fondos para construir la planta procesadora. Sin embargo, aunque no aplicaban productos químicos, ninguno de ellos podía costearse la certificación de sus tierras.

La APPTA negoció entonces con las organizaciones de certificación orgánica de Europa y de los Estados Unidos la posibilidad de certificar a toda la cooperativa. La cooperativa se aseguró de que no se utilizara ningún producto químico y que cada granja aplicara las mismas normas de calidad y sanidad. Se capacitó a varios miembros de la cooperativa para inspeccionar cada cultivo de cacao y hacer conocer las normas de producción. La cooperativa sólo pagó una cuota por la certificación, revisó los datos de sus socios y llenó sólo un formulario para cada organización certificadora.

Una vez que la cooperativa fue certificada como “orgánica y de comercio justo”, todos pudieron cobrar precios más altos. Obtuvieron un préstamo para construir la planta procesadora de cacao. Pronto estaban vendiendo bananas y otras frutas orgánicas, obteniendo buenos precios localmente e internacionalmente y elaborando chocolate orgánico para vender en la ciudad.

Al formar una cooperativa, los agricultores y sus familias no sólo obtuvieron mejores precios por sus productos, sino también mayor control sobre su trabajo y mayores posibilidades para el futuro de sus familias.